人気経営コンサルタント（中小企業診断士）が教える学習塾経営と独立開業・起業ガイド

８．ライバルとの決定的な違いを生み出す集客力の秘密！

この講座は、現役学習塾経営者　石嶌　之広.（いしじま　ゆきひろ）氏が、自身の知恵と経験、実績から得たノウハウを、あなたに無料でプレゼントするものです。

毎回、１００万円以上の価値のある話をしていますので、意識を集中して読んでくださいね。

大手は敵ではなくカモと言い切る、大手も太刀打ちできない、その驚くべき集客法とは？

市場調査を充分行っていても、いざ開業してみると、あちらこちらにまだ認識していなかった同業者があることに気がつきます。

自宅で看板も出さずにやっているところもあれば、大通りの向こう側でエリア外と思っていたら意外と影響力が大きい塾があったり、電話帳やインターネット検索ではわからなかったことがしだいに見えてきます。

それら同業者と同じパイを取り合うことになります。

対象エリア（市場）にある同業者たちを地図に書き出してみましょう。ライバルの色分けをするのです。ライバルとは、私たちの同じ規模で開業している塾のことを言います。中には自宅でほんの数人の生徒を見ている人たちがいますがそれはライバルではありません。

時にそういう方々は応援者になることもあります。それでは、大手はどうかということです。言い方が良くないのですが、大手はネギを背負って歩いているカモと考えてください。

どういう風に大手を利用するのかそこに考えを集中していきます。私達は、複数の集客スキルを持ち、それらを有効に活用していくことが必要です。ここでは、その中でもとても大切なチラシについてお話します。

チラシ集客法をというと何を思いつきますか。チラシです。ところがこのチラシほど危険を持っているものはありません。懸命な方は、チラシを出さない経営を選択していくものです。

私は開業時にチラシが唯一の広告手段と考えていましたので、資金があるうちにチラシを出しておこうと考え４色カラーのチラシを出しました。

反応はゼロ、まったく誰も来なかったのです。チラシが配られた日は電話の前で朝からずっと待っていましたが電話が鳴ることはありませんでした。

次の日も次の日も、そして知人の税理士にそのことを話すと笑われました。「チラシなんか出すもんじゃ無いよ、大手とは違うんだよ。」

誰もが納得する言葉でした。

結果を見てそれを裏付けるアドバイス。適確です。しかし私はその後も生徒欲しさにチラシを出しまくりました。資金が空っぽになるまで・・・。

いま私は「チラシなんか出すもんじゃ無いよ、大手とは違うんだよ。」その言葉を完全に否定します。「チラシは出さなければならない、生き残るために」。生徒が集まってくる大きな要因は口コミです。

しかし生徒がいなければ口コミさえ起きる訳がないのです。本当にわずかずつやってくる生徒たちから口コミによって教室が満杯になるまで待つというのは幻想にしか過ぎません。

知人の税理士は、プレイヤーとしての知識を持っていないのです。本当に役に立つのは、実際にプレーしている人から出てくる言葉です。

チラシは絶対に出します。チラシを征することが生命線なのです。一年ほど前にチラシを出さない塾が同エリアにありました。同じエリアなのでチラシを出せばわかるものです。２年間で一回だけその塾のチラシを見ましたが、あとは見たことがありませんでした。

そして１年前にその塾は廃業していきました。その塾が無くなったためにやってきた生徒に聞いてみると授業はとても解りやすく行くのが楽しかったといいます。

とても寂しい思いがしました。

生き残りをかけて行動するか、何もしなくて去っていくのか。もし後者を選ぶのであればこのお話をここで終わりにしましょう。リスクを１０００パーセント背負って行動する勇気があれば、続けて聞いてください。

生徒を集めるチラシ表題を簡単に書いてしまいましたが、かなり重要な内容です。ホームページ上で全てを語り切ることは出来ません。

チラシは名前を知ってもらう、生徒を集めるという目的があります。私たちは生徒を集めるというチラシに特化していきます。

極論を言えばチラシを手にした保護者が塾の名前を見ないうちに電話をかけてしまうようなチラシです。チラシ誌面には広さの限度があるため、重要なものを優先して書いていく必要があります。

そうすると必然的に全く知られていない開業したての私達の塾の名前はとても小さいものになるのです。時には書かないでおこうかと思うことさえありました。そのくらい誌面で語る内容が重要になるということです。

生徒を集めるチラシには型があります。本当は無いのかもしれませんが、私は全く無の状態からすごいチラシを作ることができるような天才ではありません。正直いって同じことを１００回聞いても理解しないような鈍才です。

そのため型があると信じ聞かせているのです。そして型を学びマネをして習熟させていきます。知恵の第三段階に至るまで繰り返しで習熟させるのです。頭の回転の速い人には必要の無い努力を自分に科すようにしています。

チラシの型には色々ありますが、私が選択したのは、ダイレクトレスポンスマーケティングの型です。なにもかもすべて一つの目的のために集約していく能力を持ったチラシを作ることが目的です。チラシは誰が作るのかロゴの章でも書きましたが、チラシは自分で作ります。

印刷会社や広告代理店にあずけてしまう人がいます。とても優秀な人が広告代理店にいて、すごい反応率を得ることが出来るということもあるかもしれません。しかし、その確率はゼロに近いです。

何故ならば彼らは、チラシを出稿してくる人がお客様であって、私たちの求めている本当のお客様には興味がありません。もし集客力に優れたチラシを作る代理店があったとしてもそのノウハウが自塾に蓄積されることがありません。チラシはどうしても自分で作ることが必要になります。

チラシを作る大きな流れ大雑把ですがチラシには１０の主要部品があります。それらの部品の役割を知ります。

そしてその役割に沿う内容のコンテンツをあてはめていきます。その部品にも作り方があります。まず何を言うのかを決めて書き出します。

その後、整頓したり表現を変えたりしていきます。チラシを作る作業は部品に必要になる言葉や写真などの材料を集め、一気に作り始めます。

作成期間は一週間、もしかしたら一ヶ月かもしれません。出来るだけ短期間に作れるようにすることが必要です。何故ならば、チラシ配布タイミングは、ほんの１週間であったり、時には２・３日ということもあるからです。

チラシ作成の原案に１日、見直しに１日、熟成に１日、総日数３日位で作成してから印刷作業に入ります。チラシ作成作業には大きなエネルギーを集中させます。チラシを完成させると２日間は思考力が大きく落ちます。そのため授業をすることがままならない状態です。呆然として何も出来ない状態になることもあります。

食事を忘れ、トイレに行くことを忘れ、睡眠さえを忘れてしまうほど集中するのがチラシ作成の作業です。チラシはすぐ来る可能性がある人たちに有効なツールです。しかしチラシの費用対効果は全く良くありませんそれは事実です。

とても優秀なチラシを作ることが出来るようになったとしても、チラシだけにたよっていてはとんでもないことになります。他のツールを効果的に使うことで集客のシステムが動いていくことになります。そして効果のあるチラシを作ることは容易ではないということもあります。

リスクが高い広告方法がチラシの配布です。その高いリスクを最小限にしていくテクニックを使いながらチラシを配り、そして他のツールを有機的に組み合わせ活用していきます。

ＤＭについて
ダイレクトメール（ＤＭ）について。ダイレクトメールの活用はここでは触れることができません。何故ならば実際に使ったことが無いからです。

参考までに記載しておくと、ＤＭの配布を行うためにはリストが必要です。以前は市役所で台帳を閲覧できたそうですが、現在は定かではありません。しかし名簿を販売している業者は顕在です。

いくつかの業者をあたって有効なリストを持っているか確認することが必要と思います。ＤＭの作成スキルを学ぶのにとても良いサイトがあります。無料で公開している情報ですが充分満足できるところがあります。それは郵便局のホームページにあります。

郵便局ＤＭファクトリーhttp://www.dmfactory.jp/
ライバルは大手ではない。私たちのライバルは大手ではありません。何故ならば、その集客数の動員力は私たちには太刀打ちができないということがあります。しかし利用することができます。

どういうことかというと大手の集客力を利用するということです。市場が動く要因は季節的なものであったり、定期テストのタイミング、長期休暇の前後、受験などです。

市場を見るのに学校行事には目が離せません、市場が動くことによって私達にはチャンスがやってきます。しかし私たち自身では市場を作ることができないのです。

しかし大手は別です。たとえまだ市場が熱くなっていなくても、大手のふんだんな資金投与によって市場が動かされているのです。時には塾にまったく興味がない人たちの気持ちさえ動かします。ある大手がチラシを配布したり、電話アポイントの活動を始めるときには、同時期に他の大手も同じような活動をします。その動きに影響される人たちが沢山現れることになります。

大手とは完全差別化したシステムを持つ私たちはその気持ちが動いた人たちを呼び込むことが可能です。大手のチラシ攻勢が続いた後にもチャンスが待っています。私たちの魅力は、授業力の差と位置づけています。いくら優秀な講師陣がいて体系化された教育システムを持ってたところで、私たちの持つ強みには絶対勝てないと位置づけるのです。

保護者・子供達が塾に求める価値観はどこにあるのか見極めることによって、私達の塾は大手には真似の出来ない強みを持つことができます。

これは大手の下請け的な方法として嫌う人たちがいますが、私達はそんな言葉に耳を貸す必要はありません。大手の動きを市場を動かす要因の一つとして利用しているに過ぎないのですから。

講師　石嶌　之広